【飲食店開業】店舗物件を契約する際の交渉の仕方について解説

飲食店を開業する際、色々な所で多額の費用が発生しますので、店舗物件は少しでも安く契約したいと考えるかと思います。しかし正しい交渉の仕方をしないと賃主や不動産業者に嫌われてしまい、交渉も思うように進みません。

今回は、店舗物件を契約する際の交渉の仕方について解説していきます。

物件交渉の前提について

まず注意すべきなのは、賃料や契約条件に関して交渉をする場合は条件がまとまれば契約するというのが大前提です。貸主も貸すことが決まっているからこそ交渉に応じてくれているので、申込だけ行っておいて何件も何件も条件を交渉するといったことはやめしょう。貸主、不動産会社の両方から信用を損ない、他社であっても今後違う物件を契約するのが難しくなってしまいます。

また契約前に不動産会社にも希望条件を伝えておき、詳細を理解してもらっておくと間に入って交渉を行ってくれたりと交渉がスムーズに進みやすくなります。

まず周辺の相場を調べることから始める

家賃交渉をする際、やみくもに「予算がないから安くしてほしい」といっても、どうにかなるものではありません。不動産業者にいやな思いをさせては、交渉はおろか、他の物件探しまで難しくなってしまいます。そうならないためにも、ある程度の下調べと不動産業者を見方にする姿勢が重要となってきます。

まずは、近隣の相場観を掴むことから始めましょう。その地域の各物件の賃料や保証金を調べることです。近隣の物件に比べ高ければ、まわりの物件と同じくらいまで下げてもらえる可能性が高いです。もちろん、物件そのものの築年数やその他の条件もあるので、必ずしも相場通りが妥当とはいえませんが、ひとつの切り口であることは確かです。

そしてこの比較をする際には、坪単価で考えましょう。それぞれの家賃を物件の坪数で割るのですが、こうすることで物件の大きさが違うものでも比較しやすいです。

事業計画書を基に賃料の交渉

上記で「近隣物件の相場と比較をして交渉」についてお伝えしましたが、同じ地域・広さであっても設備や用途が大きく異なる場合があるので、難しいケースがあります。

その場合、事業計画書をもとに「このような経営戦略で動いているため、賃料があと○万円下がると健全な運営・経営ができる」という方向で交渉することです。貸主の立場として信用できなければ月々の賃料を高くせざるえず、逆に信用できれるのであれば安くしてもいいと考えている人がほとんどなため、しっかり事業計画が練ってあることをアピールしましょう。

また家賃自体を下げることが難しい場合はフリーレントの交渉をしてみましょう。フリーレントとは一定期間の賃料を無料で借りることで、工事期間などオープン準備にかかる期間の賃料をゼロにできれば、「売上がゼロなのに家賃を支払う」という事態を回避することができます。この場合、運転資金を節約することができるので、非常にメリットがあるといえるでしょう。

設備の交渉も考えておきましょう

設備の交渉とは店舗のオープン時に必要な物件の改修費や修繕費の一部を貸主にもってもらえないか交渉することです。賃料の交渉には応じてくれない貸主でも、設備関係であればOKという貸主も少なくありません。一般的に内装や内部の設備は借りる側である店舗オーナーが負担するのが一般的ですが、その後の物件の価値があがるような改装であれば負担してくれるような貸主は意外と多いので、ダメ元でも一度提案してみましょう。

例えば、防犯・防災に関するものや、電気・ガスなどの容量増加、内装工事などその後も物件を借りた人がずっと使えるもの、かつ業態に左右されない汎用性の高いものであればあるほど負担してくれる可能性が高まります。

また費用を負担してもらうのが難しければ、「それらの設備の原状回復は免除する」という条件だけでもつけてもらえば退去時の費用を削減することができます。

居抜きは造作の値下げ交渉も

居抜き物件の場合は、店舗造作の譲渡金を下げることも考える必要があります。造作は、前の持ち主が設定するものであり、明確な基準があるわけではありません。特に、経営がうまくいかず、開業からあまり期間がたたない状態でのクローズの場合、この価格は高めに設定されていることが多いです。

また購入当時の価格を基準にするのではなく、「これから何年使えるか？」「使用状況はどうか？」「修理歴はあるか？」など、これからを見極める必要があります。買い取ってみたものの、すぐに故障して使えなくなったという場合、それを廃棄して新しい什器を購入することになります。什器をはずすにも廃棄するにも費用がかかるため、それだけコスト高になります。造作は言い方を変えれば、中古品の購入であることを理解し、万が一そうなっても後悔しない設定が理想です。

解約時の費用を交渉

賃料や初期費用だけでなく、解約時にかかる費用は多くの人が見逃しがちです。解約時の費用まで計算して、総支払額で見るよう心掛けると良いでしょう。すでに店舗を構えている飲食店で、月々の賃料の値下げを不動産業者に断られてしまった場合なども、解約時の費用を下げられないかを交渉する余地があります。

新店舗を立ち上げる場合も、解約時の費用を計算に入れたうえで、物件の相見積もりを出しておくと、後々損をする事態は避けられます。そして解約時の費用だけでなく、解約予告時期、保証金、違約金なども確認しておきましょう。

店舗コンセプトを見直す事も検討する

気に入った物件が見つかったが、家賃交渉ができなかったということもあるでしょう。そのような場合は、その物件をあきらめるのが無難ですが、思い切って店舗のコンセプトを見直し、物件にあった売り上げを上げられるように、ブラッシュアップするという選択肢もあります。

何の策もなく単価を上げるのは得策ではないですが、コンセプトを磨きなおし、商品のレベルを高め、付加価値をつければ、単価が高くても集客を狙えます。

家賃交渉が難しいケースとは？

ここまで物件交渉の仕方についてご紹介しましたが、ケースによっては家賃交渉での値下げに難航することももちろんあります。どのような場合が難しいか、以下に纏めましたので参考にしてみて下さい。

立地が良く人気のあるエリア

立地が良くて人気のあるエリアでは、家賃交渉が難しい場合が多いです。東京都であれば、東京駅周辺のビジネス街、新宿・渋谷などの繁華街の中心、駅近物件などがそれにあたります。立地が良くて人気のあるエリアは、他にも利用したい飲食店の企業が多いため、なかなか引き下げてもらうことは難しいのが現実です。

すでに相場よりかなり安い場合

他店と比較しても、明らかに賃料が安い場合も家賃交渉は難しいです。すでに相場と比べて安い賃料で店舗を借りている場合は、一度交渉してみる余地はあるが、なかなか引き下げてもらえないです。家賃交渉の余地があるかどうかを判断するためにも、上記でもお知らせしましたが、まずは自店舗の家賃が相場と比べてどの程度であるか把握しておく必要があります。

まとめ

これから借りる物件の交渉において、安くしてほしいとお願いするばかりだと貸主に不信感を与えてしまう可能性があります。あくまでお互いの利益のためという姿勢を忘れずに、絶対にこれだけは譲れない条件を一つだけ決めておいてそれを元に交渉しはじめるようにしましょう。